第五章 想白嫖彩电塔吗？我教你呀……
三天后，铁西兴工街。 一个穿着西装的青年，从公交车上下来了。 他面相有些青涩，但气质成熟。 他自然就是白锋。 之所以要钱，还要1000块这么多，白锋身上的西装占了一部分。 在未来穿着成衣西装的，大概会被看成是卖保险的或者房产中介。 但在当下，穿一身西装，别管是成衣还是定制，大家都会不自觉的高看一眼。 而白锋更想要的就是西装能给自己带来的‘成熟感’。 出门前还点了老爸的两根烟，熏了自己半天，都入味儿了。 再偷一些发油，给自己的头发弄的板正一些。 本身白锋长的就周正，这么一番捯饬后，有赌神的感觉。 要说是发哥还是黎明，大概还是偏后者。 他这么搞，不是为了耍帅，实在是不能让对方当自己是个小孩儿，那样他就忽悠不下去了。 正如自己所预计的。 三天时间里，老戴做了不少事。 毕竟是宣传口的兄弟单位，当老戴找到彩电塔方面，人家很快就答应了。 如果你们《青年报》能帮忙拉到广告，那我们当然高兴了。 彩电塔，其管理单位是辽台的一个技术部门。 这个塔从根本上来说，是为了收发信号的。 而一些个相关的商业开发，比如旋转餐厅，还有其他什么的，这个技术部门自己也是摸着石头过河。 塔身广告，说穿了就是在塔身上刷漆，这还有保护作用呢。 要是再能赚几十万，这完全就是意外收获。 简单的签了个合同，就算是拿到了彩电塔广告的代理权。 也正如白锋所想的，老戴根本不是谈生意的料。 白锋并没有掖着藏着，他很直接的就告诉了老戴目标客户是谁。 这当然也是必须的，白锋需要老戴来帮他打一个前站。 如果是一个广告行业内的基层业务员，虽然很多公司给的头衔叫‘客户经理’，但大家心里清楚。 当然，也不要小看业务员，虽然他们流动性比较大，可收入很高的。 而业务员想要谈成一个项目，他如果没有很强的人脉关系，那就只能从目标客户的基层开始。 即，跟对方的企划部门，往往是一个小企划员先对接。 之后，慢慢的一步一步来打通，从企划打到销售部门。 一般来说，能最终拍板一个广告案子的，是销售部门的主管，级别上来讲，不是副总裁，那就是总裁。 当然，也有一些企业比较特殊，但绝大多数是这样的。 而到了这个阶段，基层业务员应该去找自己的上级，直属的总监，或者副总甚至总裁。 有些案子会越谈越大，金额要是过亿了，那就是双方大老板出山，他们之间谈。 一个广告业务，大概就是以上这个流程，而白锋现在不能按照这个流程来走。 他没那么多时间去浪费，而且，这个时代也没后来那么复杂。 现在雪椛啤酒还是市啤酒厂，管销售的就是供销科。 老戴一个报社主编，原本就跟厂子有广告往来，自然很轻松的联系到供销科科长喽。 如此，就等于是帮白锋省了好多的打通关工作。 但老戴犯了个大错。 这货直接就跟人家科长报了价，30万一年。 白锋知道此事，他都没怎么惊讶。 老早就知道你老戴是啥人了，你就是一个文人，谈生意啥也不是。 30万的心理目标价位，报价的时候应该至少报60万呀！ 甚至报100万都行。 报高了才好，因为之后大家才好谈，给对方折扣嘛。 广告行业内，高折扣这是公开的秘密，哪家都是漫天要价落地还钱。 人类历史上最知名的一场拍卖，轮椅大竞价，都看过吧。 你喊的5000，我落的锤！ 心理价位30万，若是谈到50万对方落锤了呢？ 当然了，老戴到现在也不知道，他成了白锋的业务员。 不过，既然白锋早就有心理预期，他也不会喷老戴的。 而且，很多业务员其实并不知道，公司给他们的价格底线，距离真正的底线还远着呢。 …… 市啤酒厂，现在还没有被某大央企收了。 其实，东北有许多企业就这样的改换了门庭。 特别是里奥宁州，一直以选帝侯自居。 自己的不就是国家的嘛。 千万不要怀疑这情怀，看看这街道的名字。 这里是兴工街，还有好多条有‘工’字的街，而把这些街道第一个字连起来就是。 振、兴、铁、西，保、卫、祖、国。 还有。 热、爱、祖、国，锦、绣、前、程。 另外还有路，四条大路。 建、立、功、勋。 在以前，全国人民都觉得这是很光荣的，铁西是全国人民的铁西，好多城市都有以此为名的地方。 不知道为什么一想到这些，就仿佛回到了那个激情燃烧的岁月。 白锋眼下还是顾着自家的事儿吧。 很快就找到了供销科，然后说明了来意，也就进入了科长办公室，与科长单独谈。 “白锋同志，你好呀。” “王科长，你好你好。” “哎呦，没想到啊，白同志你竟然这么年轻。” “咱们干广告这行的都挺年轻的，王科长，我看你也才三十来岁，这么年轻就执掌供销科，前途无量啊。” “哈哈……白同志，我都四十多了。” “真的吗？我都没看出来。” 王科长叫王金柱，他是个精明强干的人物，四十多岁就管供销科，这确实是少见的。 不过，他也当然听的出来，这个白锋很会说话。 雪椛啤酒这个牌子很响的，产品可以说供不应求，但广告该打还是要打的。 对啤酒企业来说，夏季绝对是最关键的季节。 现在的东北不像未来那么早入夏，厄尔尼诺现象还没有呢，真正热天在8月份。 营销攻势，必须要在7月份准备好，等到8月一来，一股脑的打出去。 东北这边的啤酒企业可太多了，几乎每一个城市都有自己的啤酒厂。 雪椛名头是大，可强龙难压地头蛇。 到时候肯定是一场激烈的混战。 白锋一早就确定，供销科绝对有一笔大钱，而他整个计划就是为了这笔钱。 “关于那个彩电塔的广告……”王科长不墨迹，直接就谈正题。 白锋也很干脆，打开公文包，递上了一摞纸。 打印好的，花了不少钱呢，这就是他写的提案。 其实到了这里，就算是ppt环节了。 但，职场老鸟肯定都知道ppt的价值。 就是没多大价值，一笔交易的关键并不在这方面。 可这玩意不能不做，就好像这次，他得把彩电塔附近的人口，建筑物，主干道、马路等交通条件……甚至还有媒体报道这座塔的次数，还有电视台收视率，报纸发行量等等，都写上。 人口、建筑物、发行量这些数据好办，但有些数据实在是不好搞，那么…… 编！ 其实，广告业内很多公司的数据是编的，这也是没辙，很多数据不编不行。 就这次彩电塔塔身的广告吧。 以路人而言，想要看到上面刷的雪椛啤酒，是不是得抬头？ 我们能知道路过的人流量大概多少，可谁tm能知道这些人里面有多少会抬头看的？ 这个概率怎么可能是准的，而且这个塔还这么高，距离越近想看到就得抬的越高，那多难受啊。 但这个数据，必须得写！ 这对广告主是关键数据，不写怎么行。 白锋写了！ 不过，白锋在这个‘抬头概率’的数据后面是这么写的： 本概率计算模型，来自全球最大广告公司奥美关于户外广告牌调查报告。 这招叫祸水东引。 你要是觉得我的数据有问题，你就去找奥美吧。 果然，王科长一边看一边点头。 但白锋很清楚，能完成一次广告业务的交易，最关键的是两点。 信任，价格。 “白同志真是年轻才俊，这份资料写的太好了，我想留下，好不好？” “当然没有问题。” “好。”王科长不看那摞纸了，他看向了白锋，“听戴主编说，一年就要三十万啊。” 白锋听到这话，笑了。 他知道已经来到了这笔生意的最关键时刻，王科长收了资料，这个举动的潜台词是： 我们雪椛啤酒对这个彩电塔广告，感兴趣。 对，这就是ppt的价值。 现在，就是价格问题了。 王科长的意思是：一年三十万太贵，你得降价！ 可白锋的回答，异常的惊人。 “还有制作费用，也是三十万。” 好家伙！不光没降价，还整出个制作费来。 王科长这脸上神色变了数变，最后还是挤出了笑容。 “我跟戴主编是熟人，制作费当然是应该的，可这个价格……在电视台都可以打好久了。” 已经差不多跟明说一样了，这价格他们接受不了。 白锋却笑了。 “王科长，咱们把雪椛啤酒这几个字给刷上去了，第二年这个钱不给了，彩电塔方面能把漆给铲了吗？” 此话一出，王科长楞了一下，接着就大赞。 “妙啊！”他不是傻瓜，他瞬间就听懂了。 三十万不是一年，可以是两年、三年或者四年五年！ 白锋见王科长这个反应，知道稳了。 可他心里话了：这小损招，就是你们搞出来的。 关于彩电塔的广告，在原时空里，任何一个沈城百姓都知道那上面刷的是雪椛啤酒. 只是许多人不知道，啤酒厂白嫖了好几年。 白锋也是后来成了广告人才听到的这个故事，当时一帮人喝酒吹牛逼，当做个笑谈。 之前在公交车看到光秃秃的彩电塔，他就立马有了整个计划。 不过，这白嫖彩电塔，那也是啤酒厂得利，再有老戴那个家伙，对缝都对不明白。 所以，白锋从一开始就没打算在这个三十万里赚钱。 他盯上的是…… 王科长虽然很高兴，可很快又说道：“白同志，咱们雪椛啤酒是四个大字，刷两个面也就是八个字，三十万刷八个字，这笔制作费太高了吧。” 当然高，可若不是这么高，我白锋还看不上呢。 “制作费确实不低，但如果这制作费不是三十万，恐怕咱们之前讨论的，就很难了。” 白锋这意思就是：没有这个高价制作费，就没办法白嫖了。 王科长自然不解，“这是为什么？” 白锋嘿嘿一笑，他就等着王科长问这句话呢。 白嫖这个彩电塔，还得我教……
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